วันพุธที่ 6 กรกฎาคม พ.ศ. 2565

ใช่ว่าใครๆ ก็จะเป็นนายหน้า (ไม่) ได้

On April 27, 2022

คอลัมน์ :โลกอสังหาฯ

ผู้เขียน : ดร.โสภณ พรโชคชัย

(โลกวันนี้รายวัน ประจำวันที่ 27 เม.ย.  65)

ใช่ว่าใครๆ จะเป็นนายหน้าได้ (ไม่ใช่ง่ายนะ) หรือ ใช่ว่าใครๆ จะเป็นนายหน้าไม่ได้ (ไม่ได้ยากนะ) ตกลงเป็นนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ได้ยากหรือง่ายกันแน่ บั้นปลายของนายหน้าจะมีอนาคตออย่างไร ลองมาประเมินให้ชัดเจนบนพื้นฐานความเป็นจริง จะได้ตัดสินใจว่าจะเป็นนายหน้าหรือไม่

ถ้าเราถามพวก Coach ที่ฝึกนายหน้าทั้งหลาย เราก็มักเห็นการ “เอาเงินเข้าล่อ” เช่น ถ้าฝึกกับเขาภายในเวลาไม่กี่เดือนก็จะสามารถจับเงินเป็นแสน มีรายได้เดือนละนับแสน ถ้าอยู่เป็นปี ก็จะมีรายได้นับล้าน  คำพูดนี้ช่างเย้ายวนให้เรามาเป็นนายหน้ากันเหลือเกิน  ผมก็มีเพื่อนเป็นอดีตนายกสมาคมนายหน้าอสังหาริมทรัพย์อยู่ที่มาเลเซียและสิงคโปร์ หรือฟิลิปปินส์ ที่นั่นก็มีการ “โฆษณาชวนเชื่อ” ทำนองนี้เช่นกัน  ท่านอดีตนายกฯ บอกว่า  ถ้าทำอย่างนี้ได้จริง คนคงเปลี่ยนอาชีพเป็นนายหน้าเสียหมดแล้ว  หรือป่านนี้ตัวเขาเองคงรวยเป็นมหาเศรษฐีไปแล้ว

ท่านอดีตนายกมาคมนายหน้าเพื่อนบ้านของเราบอกว่า คนที่รวยจริงก็คือพวก Coach ที่เที่ยวสอนเที่ยวเก็บเงินคนมาเรียนมากกว่า ไม่ใช่คนมาเรียน  มีการวิเคราะห์กันว่า รายที่ประสบความสำเร็จแบบ “ถล่มทลาย” นั้น ก็มีอยู่จริงเช่นกัน แต่มีจำนวนน้อยนิด และมักเป็นผู้ที่มีต้นทุน เครือข่าย พื้นฐานและคุณลักษณะที่จะเป็นนายหน้าจริงๆ  พอพวก “ลูกศิษย์” รุ่นหัวกระทิเหล่านี้ประสบความสำเร็จ ก็ยิ่งเสริมบารมีพวก Coach ให้ดูโดดเด่นขึ้นไปอีก มีคนยอมจ่ายเงินไปเรียนมากขึ้นไปอีก  แต่คนส่วนใหญ่ที่ผ่านการฝึก กลับไม่พบกับความสำเร็จแต่อย่างใดและสุดท้ายก็ “เร้นกาย” หรือ “ปลีกวิเวก” ไปจากวงการนายหน้าอสังหาริมทรัพย์

ความจริงที่พึงทราบประการหนึ่งก็คือ โดยเฉลี่ยแล้วนายหน้าในสิงคโปร์คนหนึ่งมีรายได้ 61,211 เหรียญสิงคโปร์ต่อปี แต่นายหน้าที่ทำงานจริงๆ  มีเพียง 56% ดังนั้นรายได้จริงของนายหน้าแต่ละคนในสิงคโปร์เป็นเงินเฉลี่ยปีละ 94,171 เหรียญสิงคโปร์ หรือตกเป็นเงินเดือนละ 194,463 บาท ถ้าเทียบค่าครองชีพไทยกับสิงคโปร์ นายหน้ามืออาชีพที่มักเป็นคนวัยกลางคนในสิงคโปร์สร้างรายได้เท่ากับ 104,426 บาทต่อเดือน ดังนั้นจึงใช่ว่าใครๆ ในประเทศไทยที่มาฝึกทำนายหน้าจะมีรายได้นับแสนต่อเดือนในเวลาอันรวดเร็ว

รายได้ของนายหน้ามืออาชีพในมาเลเซีย ฟิลิปปินส์ ก็อาจมีรายได้ต่ำกว่านายหน้าสิงคโปร์ คือได้เดือนละประมาณ 50,000 บาท  อย่างในสหรัฐอเมริกา นายหน้าคนหนึ่งๆ มีรายได้เฉลี่ยปีละ 48,608 เหรียญสหรัฐหรือเดือนละประมาณ 140,000 บาท แต่ถ้าเทียบเป็นไทยตามภาวะค่าครองชีพในไทย ก็คงมีรายได้เฉลี่ยไม่ถึง 1 แสนบาทอยู่ดี  ดังนั้นโอกาสที่จะทำเงินมหาศาลจึงไม่ใช่เรื่องง่าย แต่ก็ไม่ใช่เรื่องที่เป็นไปไม่ได้

ความจริงข้างต้นนี้ไม่ได้คิดจะบั่นทอนกำลังใจของผู้ที่คิดจะเป็นนายหน้า แต่สิ่งที่นายหน้าต้องเผชิญก็คือความจริง ที่เราท่านก็สามารถประสบความสำเร็จได้เช่นกัน โดยมีข้อคิดดังนี้:

1. ถ้าเราตั้งใจจะเป็นนายหน้า เราต้องพัฒนาตนเองให้มีรายได้สูงกว่าค่าเฉลี่ยทั่วไปให้ได้ เราจะปล่อยให้เรามีรายได้เพียงระดับเฉลี่ยไม่ได้

2. แม้การประสบความสำเร็จของบางท่านอาจเป็นเพราะมีต้นทุน มีเครือข่าย มีพื้นฐานคุณสมบัติที่จะเป็นนายหน้าได้ รวมทั้งอาจมี “พรสวรรค์” ของการเป็นนายหน้า  แต่สิ่งเหล่านี้ทุกคนก็สามารถฝึกฝนได้ เช่น การรู้จักการเจรจาต่อรอง ความรอบคอบในการทำสัญญานายหน้า การติดต่อประสานงานกับลูกค้า ฯลฯ

3. การมีการศึกษา การมีทักษะ และการมีความรอบรู้จริงๆ ในงานจะช่วยให้นายหน้าประสบความสำเร็จได้อย่างแน่นอน ผู้สนใจเป็นนายหน้าต้องหมั่นเพิ่มพูนความรู้อย่างต่อเนื่อง ในแง่หนึ่งเป็นการแสดงความรับผิดชอบต่อลูกค้าและต่อสังคมโดยรวม และในอีกแง่หนึ่งก็เป็นการเปิดโอกาสให้เราแสวงหาลูกค้าใหม่ๆ หรือรักษาฐานลูกค้าเดิมนั่นเอง

4. ถ้าเราเป็นนายหน้าขายประกัน หนทางตันก็จะเห็นได้ชัดโดยเฉพาะเมื่อเราขายประกันกับ “ญาติโยม” ของเราหมดแล้ว เราก็มักไม่อาจหาลูกค้าใหม่ๆ บริษัทประกันก็จึงต้องพยายาม “รุเก่า รับใหม่” พนักงานขายประกันอยู่เนืองๆ แต่สำหรับอาชีพนายหน้า เมื่อเรามีความรู้ ความสามารถมากขึ้น ก็เปรียบเสมือน “ขิงแก่” ที่ยิ่งแก่ยิ่งเผ็ด ยิ่งจะประสบความสำเร็จมากขึ้น

5. บทบาทของเราในฐานะนายหน้าก็คือเป็นที่ปรึกษาให้กับลูกค้าของเรา ซึ่งอาจเป็นผู้ซื้อหรือผู้ขาย เพื่อให้ธุรกรรมนั้นประสบความสำเร็จโดยประหยัดเวลาและค่าใช้จ่ายที่สุด  นายหน้าจึงไม่ใช่แค่เป็นผู้นำสาร แต่มีบทบาทในการให้คำปรึกษามากกว่า และยิ่งเราสามารถทำเช่นนี้ได้  โอกาสที่จะประสบความสำเร็จยิ่งๆ ขึ้นไปจึงเกิดขึ้น

โดยสรุปแล้วนายหน้าที่สำเร็จจึงไม่ได้อยู่ที่ “พรสวรรค์” เสียทีเดียว แต่อยู่ที่การฝึกฝนอย่างจริงจังมากกว่าเท่านั้น  อย่างไรก็ตามผู้ที่คิดจะเข้ามาหาเงินได้อย่างง่ายๆ โดยไม่ได้ลงทุนด้วยเงินและเวลาอย่างจริงจัง โอกาสที่จะประสบความสำเร็จจึงไม่มี  อาชีพนายหน้าไม่ใช่อาชีพที่จะทำได้ง่ายๆ เช่นนั้น ต้องอาศัยการฝึกฝนทักษะและการเพิ่มพูนความรู้อย่างจริงจัง

คนที่ทำอาชีพนายหน้าไปนานๆ ก็มีโอกาส “ไต่เต้า” เช่นกัน เช่น ไปเป็นกรรมการสมาคมที่เกี่ยวข้อง อาจมีโอกาสไปประชุม ประสานกับส่วนราชการ หรือภาคธุรกิจต่างๆ ได้มากขึ้น และถึงแม้เราจะไม่ได้เป็นกรรมการสมาคม ก็ควรเพียรแสวงหาเครือข่ายต่างๆ เช่น ผ่านเครือข่ายหอการค้าไทย  หรือหอการค้าต่างประเทศโดยเฉพาะประเทศที่มาลงทุนในไทยมากเป็นพิเศษ หรือเครือข่ายธุรกิจอื่นๆ ตลอดจนการศึกษาความรู้ (กึ่งสร้างเครือข่าย)  ในหลักสูตรผู้บริหารต่างๆ เป็นต้น

การเป็นนายหน้านั้นอาจเป็นเพียงขั้นตอนหนึ่งของการ “ฝึกงาน” เพื่อจะได้ก้าวข้ามการเป็นนายหน้าต่อไป เช่น อาจกลายเป็นนักลงทุนที่ซื้อมาขายไป หรืออาจปรับปรุงบ้านมาขาย ฯลฯ หรือทำธุรกิจเกี่ยวเนื่อง เช่น ขายฝาก การเงินอสังหาริมทรัพย์ ตามกำลังเงินของเราและตามการระดมเงินจากการร่วมทุน เป็นต้น เราอาจกลายเป็นนักพัฒนาที่ดินรายย่อยในอนาคต เช่น สร้างอะพาร์ตเมนต์ให้เช่า  สร้างโครงการทาวน์เฮาส์หรือโครงการอาคารชุดที่เป็นโครงการเล็กๆ ขาย  หรืออาจขยับขยายเป็นนักพัฒนาที่ดินรายใหญ่ต่อไปในอนาคต  แต่จะเป็นอะไรก็ตาม เราก็พึงเป็นนายหน้าที่ดี  มีความรับผิดชอบเสียก่อน

ยิ่งกว่านั้นนายหน้าจำนวนหนึ่งทำงานนายหน้าไปได้ตลอดชั่วชีวิต นพ็นกก

กลายเป็นอาชีพระยะยาว กลายเป็นผู้นำในวงการ  กลายเป็น Coach จนสามารถสร้างแบรนด์ของเราได้ แต่แบรนด์ในลักษณะนี้มีส่วนผสมของแบรนด์ส่วนบุคคลของเราก็คือ Personal Goodwill คือถ้าเราไม่ออกหน้าแล้ว บริษัทก็อาจอยู่ไม่ได้  ในอีกแง่หนึ่งเราจะต้องสร้างบริษัทนายหน้าให้มีแบรนด์ของบริษัทหรือ Corporate Goodwill ของธุรกิจของเราด้วย เผื่อว่าวันหนึ่งเมื่อนายหน้าเกษียณแล้ว จะสามารถขายแบรนด์ได้ นอกเหนือจากการขายทรัพย์สินอื่นของบริษัท

หนทางสู่ความสำเร็จ จักประดับดอกไม้ หอมหวนยวลกลิ่นไซร้ ไป่มี


You must be logged in to post a comment Login