วันพุธที่ 25 พฤษภาคม พ.ศ. 2565

ทักษะสำคัญของการเป็นนายหน้าอสังหาริมทรัพย์

On January 25, 2022

คอลัมน์ :โลกอสังหาฯ

ผู้เขียน : ดร.โสภณ พรโชคชัย    

(โลกวันนี้รายวัน ประจำวันที่  25 ม.ค.  65)

ทักษะสำคัญของการเป็นนายหน้ามีอะไรบ้าง ข้อนี้ ดร.โสภณ ได้รวบรวมจากแหล่งความรู้นายหน้าทั่วโลกว่าทักษะเหล่านี้เป็นสิ่งที่สำคัญยิ่ง  รักจะเป็นนายหน้า ต้องฝึกฝนให้มีทักษะเหล่านี้

1. การบริหารเวลา

ในการทำงาน นายหน้าต้องมีทักษะในการวางแผนและทำงานให้ได้ตามตารางเวลาที่กำหนดไว้ จะทำให้เกิดความประทับใจ และทำให้มีการทำงานอย่างเป็นระบบ  การบริหารเวลาจึงเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับนายหน้า เพราะในแง่หนึ่งเราต้องทำงานแข่งกับเวลาบ้าง ในอีกแง่หนึ่งทีเราก็ต้องทำงานตามขั้นตอน ไม่ข้ามขั้นตอนที่สมควร (ยกเว้นในบางกรณีของการร่นระยะเวลา)

การบริหารเวลายังรวมถึงการตรงเวลา ซึ่งเป็นวินัยสำคัญประการหนึ่งสำหรับแสดงออกถึงความศิวิไลซ์ หากไม่สามารถไปตามนัดได้และทราบล่วงหน้ามา 2-3 วัน ก็ต้องรีบแจ้งลูกค้าทันที หรือทราบล่วงหน้า 1 วันก็ต้องรีบแจ้งทันที หรือทราบล่วงหน้า 1 ชั่วโมง ก็ต้องรีบแจ้งทันทีเช่นกัน หรือถ้าถึงเวลานัดและไม่อาจไปพบลูกค้าได้ก็ต้องรีบแจ้ง ถ้าแจ้งเดี๋ยวนั้นไม่ได้ ก็ต้องรีบแจ้งทันทีที่สามารถทำได้ ไม่ใช่เงียบหายไปเลย หาแจ้งพร้อมคำแก้ตัวสารพัด

Bighcconnect.com ได้นำเสนอว่า ไอเซนฮาวร์ ประธานาธิบดีสหรัฐฯคนที่ 34 ได้กล่าวถึงเครื่องมือในการบริหารจัดการเวลา Eisenhower’s Box (กล่องของไอเซนฮาวร์) ท่านได้แบ่งงานออกมาได้ 4 แบบ คือ งานที่ด่วนและสำคัญ งานที่ไม่ด่วนแต่สำคัญ งานที่ด่วนแต่ไม่สำคัญ และงานที่ไม่ด่วนและไม่สำคัญ <1>  เราจะให้เวลากับงานประเภทไหนมากน้อยเพียงใด เป็นสิ่งที่เราต้องมีทักษะในการบริหารเวลา

การบริหารเวลายังรวมถึงการกำหนดเวลาที่เหมาะสมสำหรับการเข้าพบลูกค้า เจรจาต่อรองกับลูกค้า หรือกับส่วนราชการที่เกี่ยวข้องไม่ให้สั้นหรือเยิ่นเย้อเกินความจำเป็นอีกด้วย

2. การเจรจาต่อรอง

การเจาจาต่อรองเป็นทักษะสำคัญของนายหน้า เพราะนายหน้าไม่ใช่เป็นเพียงผู้นำสารหรือ Messenger หรือ “บุรุษไปรษณีย์” หลักสำคัญของการเจาจาก็คือการที่จะให้ลูกค้าของเราได้ราคาซื้อหรือขายที่ดีที่สุดบนพื้นฐานที่ทั้งสองฝ่ายต่างก็ได้ประโยชน์ร่วมกัน (Win Win Situation) โดยไม่ใช่การเอาเปรียบคู่ค้า เพราะจะทำให้เสียลูกค้าหรือเสียภาพพจน์ของนายหน้าเองในอนาคตได้

สิ่งสำคัญที่มักกล่าวถึงในการเจรจาต่อรองก็คือ การกำหนดรายละเอียดของการเจรจา มีความชัดเจนในประเด็นต่างๆ ที่ได้เตรียมตัวมาแล้วอย่างดี มีการศึกษาลูกค้าแบบ “รู้เขา รู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” ยิ่งกว่านั้นยังต้องให้ความสำคัญกับท่าทีการเจรจาต่อรองที่เน้นการรับฟัง สุภาพ ให้เกียรติและแสดงความกระตือรือร้นในการหาข้อสรุป

การเจรจาต่อรองที่ไม่สำเร็จมักเกิดจากการไม่ศึกษาคู่เจรจาให้ดี ข้อเสนอไม่เป็นที่พอใจของคู่เจรจาของเรา หรือผลประโยชน์ที่ต่างจะได้รับนั้นยังไม่เพียงพอ ไม่คุ้มค่าที่จะสรุปได้  การเจรจาไม่สำเร็จในครั้งแรกหรือครั้งแรกๆ เป็นสิ่งที่เกิดขึ้นได้เป็นธรรมดา นายหน้าต้องสร้างบรรยากาศที่ดี ให้ต่างฝ่ายต่างออกจากการเจรจาด้วยดี นายหน้าก็ค่อยจัดการเจรจากันใหม่ได้

3. ทักษะการโน้มน้าว

นายหน้าอาจต้องพยายามโน้มน้าวคนที่คิดต่างจากเรา คนที่มีอำนาจมากกว่าเรา คนที่ไม่เคยรู้จักเรามาก่อน หรือคนที่รู้สึก “ไม่กินเส้น” / ดูเสมือน “เกาเหลา” (กันมาแต่ชาติปางก่อน) เพื่อให้เราบรรลุวัตถุประสงค์ โดยเฉพาะการที่เราจะสามารถช่วยขายหรือช่วยซื้ออสังหาริมทรัพย์ชิ้นหนึ่งได้  ทักษะอันนี้เป็นเรื่องของการโน้มน้าว

กรณีนี้มีผู้รู้ให้มุมมองเกี่ยวกับการโน้มน้าวหลายรูปการ เช่น การอาศัยคำคม การมองไปข้างหน้า การพูดจาภาษาเดียวกัน การสร้างอารมณ์ร่วม การ “แสวงจุดร่วม สงวนจุดต่าง” การสร้างบรรยากาศที่พากันไป การผ่อนคลาย ตลอดจนการทำให้คู่เจรจารู้ถึงผลประโยชน์ที่จะได้รับ ทั้งนี้ CreativeTalkLive ได้สรุปหลักการสำคัญไว้ดังนี้: <2>

1. เขาจะเชื่อคุณ ถ้าเขารู้สึกว่า เขาคือคนสำคัญ

2. เขาจะเชื่อคุณ ถ้าเขาอยากทำสิ่งนั้นเองโดยไม่ถูกบังคับ

3. เขาจะเชื่อคุณ ถ้าเขารู้ว่าทำแล้วได้อะไร

4. เขาจะเชื่อคุณ ถ้าคุณมีความชำนาญเรื่องนั้นจริง ๆ สิ่งที่คุณพูดเป็นความจริง

5. เขาจะเชื่อคุณ ถ้าคนที่มีลักษณะเหมือนเขา ก็เชื่อคุณด้วยเหมือนกัน

6. เขาจะเชื่อคุณ ก็ต่อเมื่อเขาชอบคุณ ไม่ใช่ความสงสาร ซึ่งเขาจะยอมทำตามด้วยความเต็มใจ

4. การตลาด

คำว่า “การตลาด” อาจพูดกันจนเบลอ (Blur) แท้จริงแล้ว นายหน้าพึงเข้าใจว่าการตลาดเป็นกระบวนการในการสำรวจ สร้างสรรค์ และส่งมอบสินค้า (อสังหาริมทรัพย์) ที่ตรงตามความต้องการของลูกค้าผู้ซื้อหรือผู้ขายที่นายหน้าเป็นตัวแทน ทั้งนี้ยังรวมถึงกิจกรรมส่งเสริมการขาย เครื่องมือส่งเสริมการขาย โดยเฉพาะเครื่องมือยุคใหม่ที่ใช้เทคโนโลยีสารสนเทศ (Information Technology) สื่อสังคม (Social Media) เช่น เฟซบุ๊ก วิตเตอร์ ติ๊กต็อก ต่างๆ เป็นต้น  ยิ่งกว่านั้นการสร้างแบรนด์ก็เป็นการตลาดในรูปแบบหนึ่ง

อาจกล่าวได้ว่าการสำรวจตลาด การวิจัยตลาดก็เป็นส่วนสำคัญส่วนหนึ่งของการตลาด  นายหน้าอาจไม่ต้องไปสำรวจตลาดในระดับเดียวกับนักวิจัย หรือไม่ต้องอาศัยเครื่องมือทางสถิติที่ซับซ้อน  แต่อย่างน้อยต้องรู้ให้ชัดว่าสินค้า ซึ่งก็อาจหมายถึงบ้านหลังหนึ่ง ห้องชุดหน่วยหนึ่ง หรืออสังหาริมทรัพย์ทรัพย์ชิ้นที่เรากำลังขายนั้น ผู้ซื้อน่าจะเป็นใคร มีความเป็นไปได้ในการขายมากนักเพียงใด ราคาควรเป็นเท่าไหร่ เป็นต้น

ถ้านายหน้าไม่เป็นมืออาชีพ ไม่อาจทราบได้ว่าผู้ซื้อทรัพย์สินชิ้นนั้นๆ น่าจะเป็นใคร จะไปหาลูกค้าได้ที่ไหน จะมีวิธีการขายได้อย่างไร ก็แสดงว่านายหน้าผู้นั้นยังขาดทักษะและความรู้ทางด้านการตลาด จึงมองตลาดไม่ออก หรือไม่ทราบ “หั่งเส็ง” (ภาวะตลาด) นายหน้าที่ไม่เป็นมืออาชีพจึงกลายเป็นเพียง Messenger หรือ “ไปรษณีย์” ให้ผู้ที่จะขาย ตั้งราคาตามชอบใจ (ตั้งราคาส่งเดช) แล้วให้นายหน้าไปขายให้แบบ “โยนหินถามทาง” ทำให้นายหน้าก็ไม่สามารถขายได้ดังหวัง

5. การใช้ภาษาท่าทาง

ในการเจรจาต่อรอง เนื้อหาสาระในการเจรจาที่อาจจะตกลงกันได้ ก็อาจเป็นส่วนหนึ่ง แต่ความสำเร็จสำคัญอยู่ที่การเจรจาต่อรอง ซึ่งการใช้คำพูดก็อย่างหนึ่ง แต่ว่ากันว่าส่วนสำคัญที่สุดอยู่ที่น้ำเสียงและภาษากายของเรา  นายหน้าซึ่งจะประสบความสำเร็จจึงต้องฝึกทักษะการใช้ภาษาท่าทางที่เหมาะสม โดยเริ่มต้นที่การเปลี่ยนความเชื่อว่าเราต้องมีฟอร์ม (Form) ที่ดีพอซึ่งเป็นการใส่ใจต่อคู่เจรจาของเรา

สิ่งที่ชัดเจนก็คือการ “ล้วง แคะ แกะ เกา” หรือหรือพูดที่มีน้ำเสียงไม่ “เสนาะโสต” เท่าที่ควร จะทำลายการเจรจาต่อรองไปอย่างไม่น่าให้อภัย  ว่ากันว่าการใช้เสียงที่นุ่มนวล มีสัมมาคารวะ สุภาพ และที่สำคัญคือการเปล่งพูดอย่างชัดถ้อยชัดคำ จะเป็นปัจจัยแห่งความสำเร็จของอาชีพนายหน้า เพราะเป็นการสร้างภาพลักษณ์ที่ดี น่าเชื่อถือ

การสบสายตา (Eye Contact) ถือเป็นหนึ่งในการสื่อสารทางภาษาท่าทางหรือทางร่างกายที่จะแสดงถึงความมั่นใจ การมีพลัง ความจริงใจ ความมุ่งมั่น และความน่าเชื่อถือของนายหน้าที่เป็นผู้พูด ผู้พูดที่ไม่มีสบตาจะไม่สามารถทำให้ผู้ฟังสนใจในสิ่งที่ผู้พูดกำลังพูด ทำให้ไม่น่าเชื่อถือ  อย่างไรก็ตาม การสบตาก็ต้องกระทำอย่างเหมาะสม ไม่ใช่จ้องถมึงทึง แต่ออกมาจากการมีทัศนคติในเชิงบวก

6. การยิ้ม

การยิ้มเป็นทักษะสำคัญหนึ่ง แต่หลายคนอาจมองข้าม  ลูกค้าของเราคงไม่ต้องการให้นายหน้าทำหน้าตาบูดบึ้งอยู่แล้ว  แต่เราจะยิ้มอย่างไรให้เป็นการยิ้มอย่างจริงใจ ทำให้การทำงานราบรื่น มีความรู้สึกดีๆ ทำให้งานนายหน้าประสบความสำเร็จ  สิ่งเหล่านี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต้องฝึกทักษะในการยิ้ม โดยก่อนอื่นต้องมีทัศนคติในเชิงบวกเสียก่อน

บางคนยิ้มไม่เป็นหรือเรียกว่า “ยิ้มเหมือนหลอก หยอกเหมือนขู่” หรือ “แสยะยิ้ม” ทำให้เสียลูกค้าได้  หลักการสำคัญอันแรกที่เราต้องฝึกฝนทักษะการยิ้มก็คือ เราต้องนึกถึงสิ่งที่ทำให้เรามีความสุข เราก็จะยิ้มออกมาได้ เทคนิคการยิ้มอย่างหนึ่งก็คือการหลับตายิ้มสัก 1-2  วินาที ทำให้สายตาของเราดูนุ่มนวลขึ้น โดยไม่พึงยิ้มในขณะที่ดวงตาเบิกกว้างถมึงทึง (ตาต้องยิ้มด้วย)

อาการในการยิ้มนั้น ไม่ใช่แค่ที่ปากของเรา ต้องแสดงออกทั้งใบหน้า หรือทั้งหัวของเรา หรือทั้งร่างกายของเรา เช่น ไม่ย่นจมูกเพราดูไม่เป็นธรรมชาติ ไม่ยิ้มจริง ถ้าเรายิ้มไปห่อไหล่ไปก็อาจดูไม่ค่อยเต็มใจยิ้ม   ถ้าเราไม่มั่นใจในการยิ้ม ก็คงต้องสังเกตตัวเองจากหน้ากระจก จะได้เห็นว่าควรปรับปรุงอะไรบ้าง รวมทั้งปากและฟันของเราในขณะยิ้ม

7. ทักษะเกี่ยวกับคน

ทักษะสำคัญที่เราจะเป็นนายหน้าที่ประสบความสำเร็จ เราต้องเข้าใจคนในเรื่องที่เกี่ยวข้อง เช่น

1. เราต้องพูดให้ลูกค้ารู้เรื่องหรือเข้าใจในสิ่งที่เราต้องการสื่อสาร ทั้งนี้เราก็ต้องเข้าใจความรู้สึกของลูกค้าของเรา อารมณ์ของลูกค้าของเรา ณ ขณะนั้น หรือแม้แต่ชีวิตความเป็นอยู่ แนวคิด ซึ่งจะทำให้เราเข้าใจลูกค้าของเรา แสดงความเห็นใจในตัวลูกค้าของเรา ทำให้ลูกค้าประทับใจได้

2. ความเข้าใจเกี่ยวกับคนก็เช่นกัน เราจะจัดการเกี่ยวกับคู่แข่งอย่างไร ถ้าลูกค้าเห็นเรา “ถล่มตัว” เกินไป หรือ “คุยโต” เกินไปว่าเราเป็นนายหน้า “อันดับหนึ่งแห่งแผ่นดิน” ก็จะทำให้เราเสียหายเองได้

3. ยิ่งกว่านั้น เราควรมีทักษะในการสร้างเครือข่าย เช่น เครือข่ายของลูกค้าผู้ซื้อบ้านจากเรา เครือข่ายเพื่อนนายหน้า เครือข่ายสมาคม เครือข่ายในจังหวัด เครือข่ายระหว่างประเทศ เป็นต้น ซึ่งจะช่วยเสริมส่งให้เราได้ลูกค้าเพิ่มเติมตลอดไป

นายหน้าอสังหาริมทรัพย์ต้องหมั่นฝึกฝนทักษะเหล่านี้เพื่อความสำเร็จในอนาคต

อ้างอิง

<1> Bighcconnect.com. จัดการเวลาแบบ Eisenhower’s Box. https://bit.ly/3FRvCj9

<2> เทคนิคโน้มน้าวใจคน สกิลสำคัญของคนประสบความสำเร็จhttps://creativetalklive.com/techniques-for-persuading-people/


You must be logged in to post a comment Login