วันพุธที่ 6 กรกฎาคม พ.ศ. 2565

ทักษะการเจรจาต่อรองของนายหน้าอสังหาฯ

On March 15, 2022

คอลัมน์ :โลกอสังหาฯ

ผู้เขียน : ดร.โสภณ พรโชคชัย

(โลกวันนี้รายวัน ประจำวันที่ 15 มี.ค.  65)

สถานการณ์จริงในการเจรจาต่อรองมีมากมาย เช่น การเจรจาขอซื้อทรัพย์สิน การเจาจาเพื่อขายทรัพย์สินให้กับผู้สนใจ การเจรจาเพื่อที่จะเป็นตัวแทนนายหน้าอสังหาริมทรัพย์ การเจรจากับผู้ประกอบการ ผู้รับเหมา หรือสถาบันการเงินที่เกี่ยวข้อง การเจรจาในกรณีพิพาทต่างๆ ของลูกค้า การไกล่เกลี่ยเพื่อหาทางออกร่วมกัน  นายหน้าจำเป็นต้องทำการเจรจาต่อรองอยู่เสมอ

การเตรียมการก่อนการเจรจาต่อรอง

ก่อนที่จะเริ่มการเจรจาต่อรอง นายหน้าจำเป็นต้องเตรียมข้อมูลให้พร้อมเสียก่อน เช่น

1.รู้จักผู้ที่เราจะเจรจาด้วยให้ดี เช่น คนที่เราจะขอซื้อที่ดินด้วยนั้น เป็นใคร มีภูมิหลังอย่างไร ชอบอะไร ไม่ชอบอะไร หรือมีลักษณะนิสัยอย่างไร ถ้าเป็นไปได้จำเป็นต้องศึกษาให้ดีก่อน

2. สาระในการเจรจาว่าเราต้องการอะไร ความยืดหยุ่นมากน้อยแค่ไหน เช่น เราต้องการซื้อบ้านหลังนี้  ราคาควรเป็นเท่าไหร่ บวกลบกี่เปอร์เซ็นต์

3. การเตรียมสถานที่เจรจา จะเป็นที่สำนักงานของเรา  ที่บ้านของลูกค้า ในร้านอาหาร หรือในสนามกอล์ฟ ฯลฯ และที่เกี่ยวเนื่องกันก็คือช่วงเวลาการเจาจา เป็นช่วงเช้า  เที่ยง บ่าย หรือค่ำ แต่ที่สำคัญก็คือเวลาเจรจาจริงพึงกระชับ

4. วิเคราะห์สถานะของผู้ที่เราจะเจรจาด้วย เช่น เขามีความจำเป็นต้องซื้อ หรือความจำเป็นต้องขายทรัพย์สินนั้นมากน้อยเพียงใด “ร้อนเงิน”หรือเปล่าหรือเป็นคหบดีที่มีฐานะดี ไม่มีความจำเป็นต้องขาย (แต่เรามีความจำเป็นต้องซื้อ) เป็นต้น

การเตรียมพร้อมตนเอง

เมื่อถึงวันสำคัญที่ต้องเจรจานัดสำคัญ นายหน้าในฐานะผู้แทนฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง หรือในฐานะสื่อกลาง หรือในฐานะ “พ่อสื่อแม่ชัก” ก็ต้องเตรียมตัวเองไว้ให้ดีเช่นกัน เช่น

1. การเตรียมอารมณ์  หากอารมณ์ขุ่นมัว มีเรื่องอื่นกังวลมาก ก็อาจทำให้การเจรจามีปัญหาได้ การพักผ่อนน้อย ก็อาจทำให้อารมณ์ไม่ดี เราจึงต้องทำให้ร่างกายเราแข็งแรง ไม่เป็นหวัดเป็นไข้หรือไม่สบายอื่นใดในระหว่างที่จะเจรจาเพื่อให้ประสบความสำเร็จในการเจรจา

2. การเตรียมการปรากฏตัว เช่น การแต่งกายที่ถูกกาลเทศะ ผมเผ้าเรียบร้อยหรือไม่  หรือมีกลิ่นตัว หรือกลิ่นน้ำหอมแรงไปหรือไม่ เป็นต้น

3. ด้านบุคลิกก็สำคัญเช่นกัน หากเลิกลัก มูมมาม ไม่ผ่อนคลาย ไม่ยิ้ม ไม่รู้จักการวางตน ก็อาจทำให้เกิดผลลบต่อการเจรจานัดสำคัญได้

4. การซ้อมพูดให้ชัดเจรนและเข้าใจง่าย  บางครั้งเราอาจจำเป็นต้องซักซ้อมการพูด “วลีเด็ด” “ท่อนฮุก” หรือ ข้อเสนอที่ดีเอาไว้ล่วงหน้า

หลักในการเจรจาต่อรอง

เราจะสังเกตได้ว่าการเจรจาต่อรองจะไม่สำเร็จเพราะเราไม่ได้ศึกษาคู่เจรจาของเราให้ชัดเจนเสียก่อน บางทีจึง “ตกม้าตาย” ได้ง่ายๆ  แต่สาระสำคัญของความล้มเหลวก็คือ ข้อตกลงที่เราตั้งใจเสนอไม่เป็นที่พอใจของคู่เจรจาของเรา หรือเขารู้สึกไม่คุ้มที่จะขายทรัพย์สินในราคาดังกล่าวเพราะรู้สึกถูกเกินไป หรือไม่พอใจที่จะซื้อทรัพย์สินในราคาดังกล่าวเพราะตั้งราคาไว้แพงเกินไปนั่นเอง

หลักสำคัญในการเจรจาต่อรองก็คือ การให้ประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่ายแบบ Win Win หรือต่างก็ได้ประโยชน์ตามสมควร  การเจรจาที่หวังจะเอาเปรียบคนอื่น หวังจะ  “ได้ทุกเม็ด” หวังจะเอาประโยชน์เข้าตัวถ่ายเดียว แบบ  “ด้านได้อาย-อด” คงไม่สามารถถือเป็นการเจรจาได้ ถึงแม้จะประสบความสำเร็จครั้งหนึ่ง ก็คงเป็นสิ่งชั่วคราว เป็นข้อยกเว้น อาจถือเป็นการหลอกลวง เล่นเล่ห์ฯ และเป็นการทำลายแบรนด์ของตนเอง ทำให้ตนเองขาดความน่าเชื่อถือไปในอนาคต

ในการเจรจากับผู้ซื้อ ผู้ขาย หรือเจ้าของโครงการอสังหาริมทรัพย์ คนขายที่ดินดิบเพื่อการพัฒนาโครงการ เราจึงพึงอาศัยความจริงใจต่อกัน แสดงออกด้วยการมีน้ำใสใจจริง ไม่ “เล่นเล่ห์เพทุบาย” การเริ่มต้นและจบลงบนพื้นฐานนี้จะทำให้เราสามารถบรรลุเป้าหมายได้ และเป็นการสร้างอนาคตให้กับเราเองในฐานะผู้เจรจาต่อรองที่ดี  ยิ่งกว่านั้นยังพึงแสดงความเข้าใจและเห็นอกเห็นใจ  “เอาใจเขามาใส่ใจเรา” ต่อคู่เจรจาของเราด้วย ทั้งนี้เพื่อเป็นการสร้างความยอมรับ

ยิ่งกว่านั้นหลักสำคัญในการเจรจาต่อรองก็คือการสื่อสารที่ดี ชัดเจน ตรงประเด็น ไม่มีอะไรเคลือบแฝง ข้อนี้เป็นหลักสำคัญที่นายหน้าในฐานะผู้เจรจา ผู้ร่วมเจรจา ผู้สนับสนุนฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งต้องหมั่นฝึกฝนความสามารถในการสื่อสาร  ซึ่งรวมความถึงการพูดที่ชัดถ้อยชัดคำ การแสดงออกที่โอ่อ่าเปิดเผย โดย “ไม่ท่ามาก” เป็นต้น  การสื่อสารที่ดีอย่างนี้จะทำให้คู่เจรจาเข้าใจชัดเจน ผ่อนคลายและนำไปสู่ความสำเร็จในการเจรจานั่นเอง

ข้อคิดในระหว่างการเจรจา

ยิ่งกว่านั้นยังมีข้อคิดที่น่าพิจารณาในระหว่างการเจรจาต่อรองเพื่อให้เกิดสัมฤทธิผลเช่นกัน อันได้แก่

1. ในระหว่างการเจรจา นายหน้าจำเป็นต้องปรากฏกายโดยสร้างความน่าเชื่อถือ ความประทับใจแก่ทุกฝ่ายจากบุคลิกภาพที่ดีนั่นเอง

2. การมีข้อมูลที่ชัดเจน ถูกต้อง เช่น  ขนาดที่ดิน ขนาดอาคาร สำเนาเอกสารสิทธิ์ ข้อกำหนดในการก่อสร้าง ข้อจำกัดในการก่อสร้างอาคารในพื้นที่ ฯลฯ

3. แสดงตัวเป็นผู้ฟังที่ดี ฟังอย่างตั้งใจ ฟังโดยแสดงความเข้าใจต่อปัญหาหรือกรณีต่างๆ ที่อีกฝ่ายยกขึ้นมากล่าวถึง

4. สิ่งที่ไม่ควรทำในระหว่างการเจรจาก็คือ การ “ขี้โม้” “อวดตัว” “อวดรู้” “แสดงภูมิ” “ยกตนข่มท่าน” “น้ำท่วมทุ่ง ผักบุ้งโหรงเหรง” หรือแม้แต่การพูดนอกเรื่องจนเกินไป หรือไม่สร้างภาวะเผชิญหน้า ต่อล้อต่อเถียงกับอีกฝ่ายหนึ่ง เพราะจะทำให้การเจรจาต่อรองล้มเหลวได้ง่ายๆ

ถอยให้เป็น

ในการต่อรอง เช่น  ต่อรองเพื่อการซื้อขาย แล้วไม่สำเร็จในครั้งแรก หรือครั้งแรกๆ เราก็คงต้องถอย  เช่น ผู้ขายต้องการขายในราคาที่สูงเกินจริง เราในฐานะนายหน้าก็คงไม่สามารถขายให้ได้ และหากรับขายก็คงทำให้เราเองเสียชื่อ เพราะราคาที่สูงเกินไปย่อมทำให้สินค้าค้างเติ่งอยู่อย่างนั้น ขายไม่ออก

หรือในกรณีการเจรจาขอซื้อทรัพย์สินจากผู้ขาย เราก็คงต้องค่อยๆ เจรจา ยิ่งผู้ขายที่ไม่มีความจำเป็นต้องการ ก็ยิ่งจะเจรจาได้ยาก เราจึงต้องอดทนเจรจาในโอกาสต่อไป  แต่หากเรามีท่าทีที่ไม่ดี หรือไม่มีการถอยอย่างมืออาชีพ ก็อาจทำให้ไม่เกิดการเจรจาในรอบต่อไปได้ เพราะคู่เจรจาคงไม่ต้องการเจรจากับเราอีกต่อไปนั่นเอง  การถอยจึงเป็นถอยเพื่อรอเปิดการเจรจาในรอบใหม่ต่อไป

สรุปการเจรจาต่อรอง

เมื่อการเจรจาต่อรองจบสิ้นลง จะสำเร็จหรือไม่ก็ตาม ก็ต้องมีบทสรุปของการเจรจาในวันนั้น เพื่อเป็นการปูทางไปสู่การเจรจาครั้งต่อไป  แต่หากการเจรจานั้นสำเร็จลง เราก็ยิ่งต้องมีข้อสรุปที่ชัดเจนเช่นว่า จะตกลงซื้อขายกันในราคาเท่าไหร่ เทอมการจ่ายเงินเป็นอย่างไร ภาษีและค่าธรรมเนียมต่างๆ ใครเป็นผู้ออก ออกในราคาประเมินราชการหรือราคาตลาด เป็นต้น ทั้งนี้นอกจากสรุปด้วยปากเปล่าในชั้นแรกแล้ว ยังต้องมีการทำสัญญาให้มั่นเหมาะเป็นลายลักษณ์อักษรต่อไป

เรายังต้องมีการติดตามผลการเจรจาต่อรองนั้นๆ ว่าได้ดำเนินการตามข้อสรุปอย่างไรบ้าง และเมื่อ “ดีล” (Deal) นั้นสำเร็จลง เรายังคงต้องมีการประเมินผลการเจราจานั้นๆ ไว้เป็นแบบอย่างหรือบทเรียนในการเจรจาต่อรองในโอกาสต่อไป หรือเป็นกรณีศึกษาเพื่อการถ่ายทอดแก่ “ลูกน้อง” ในอนาคต

ความสำเร็จของนายหน้าอยู่ที่การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิผล


You must be logged in to post a comment Login